Como Uma Empresa de R$500 Mil por Mês Quebrou em Poucos Meses (Eu Vi de Dentro)
Uma empresa de serviços B2C caiu de mais de R$500 mil para menos de R$100 mil de faturamento por mês. Fui chamado para estruturar o comercial deles, fiquei um tempo, e saí porque ignoraram praticamente tudo que recomendei. O que encontrei explica muito sobre por que empresas quebram mesmo com produto bom e mercado aquecido.
O que estava sendo medido, e o que não estava
Marketing media duas coisas: número de leads e custo por lead. Vendas media uma coisa: faturamento do mês. Ninguém media o que estava no meio. Cada vendedor puxava os leads que queria, trabalhava quantos quisesse por dia, e no fim do mês só importava o número final.
Quando o resultado caía, o dono pedia mais leads ao marketing, que entregava mais leads com o mesmo orçamento, e a taxa de conversão despencava ainda mais. O problema nunca foi o lead, foi a ausência completa de processo entre a geração da oportunidade e o fechamento.
Os números que ninguém queria ver
Taxa de conversão de lead para venda abaixo de 0,20%. Taxa de conexão abaixo de 30%. Taxa de comparecimento em agendamentos abaixo de 20%. Eu disse claramente que a empresa corria risco real de quebrar. A resposta foi que eu estava exagerando.
Meses depois, o dono cortou 90% do time comercial, mantendo quem tinha, na visão dele, os melhores resultados históricos, contrariando minha orientação. Trinta dias depois, a taxa de não comparecimento passou de 90% e as vendas caíram mais 70%.
O que realmente estava matando a empresa
Não era o mercado, não era o lead ruim, não era falta de vendedor. Era falta de processo, e um ego de dono que se apaixonou pelo próprio projeto e confundiu lealdade com performance. Dado não mente, ego sim.
Perguntas frequentes
Por que empresas com bom produto e mercado aquecido ainda perdem faturamento?
Porque medem apenas os extremos do funil (leads gerados e faturamento final) e não acompanham as taxas de conexão, comparecimento e conversão por etapa, que são onde o processo realmente falha.
Cortar o time comercial resolve queda de vendas?
Não, quando o problema é processo. Cortar pessoas sem corrigir o processo tende a piorar os indicadores, como aconteceu nesse case.
Reduzir o time comercial para os "melhores" vendedores sempre melhora o resultado?
Não necessariamente. Nesse case, cortar 90% do time e manter só quem tinha os melhores números individuais piorou o no-show e derrubou as vendas ainda mais, porque o problema era processo, não pessoas.
Como evitar que isso aconteça na minha empresa?
Acompanhando as taxas de conexão, comparecimento e conversão por etapa do funil mês a mês, em vez de olhar só para leads gerados e faturamento final.
Se você não sabe qual é a sua taxa de conexão, de comparecimento e de conversão por etapa do funil, você não está gerindo vendas, está torcendo. Posso mapear isso na sua operação com um diagnóstico gratuito.